⼊会から４年目。今回は３棟目の購⼊になります。
今年は⾏動⼒を⾼めようと思い、１ヶ⽉に１棟は現地調査に⾏くことを目標にしました。
３⽉ごろから関⻄や都内、北海道の物件調査に動き始め、５⽉中旬の⼟曜⽇にポータルサイトで関東地⽅の物件を⾒つけて問い合わせたところ、１０分ほどで資料が送られてきたものがありました。
資料を⾒た上ですぐ仲介さんに電話し、ちょうど翌⽇が⽇曜⽇だったので現地訪問して、資産背景や打診経験のある地銀があることを話して猛アピール。地銀担当者の好感触も得て、契約まで進みました。
しかし、残念ながら銀⾏担当者の⾒込み違いだったようで、外部評価が伸びず、最終的には融資がつきませんでした。
そんな中、９⽉上旬の火曜⽇。出張中の昼休みに、ポータルサイトで⽴地や築年数・利回り・建物⾯積から、良さそうな東海地⽅の物件を⾒つけました。
すぐにネットで問い合わせ、時間の取れる⼣⽅に送られてきた資料を⾒たところ、積算評価が売価の約２倍もあるような物件でした。ただちに仲介さんに電話連絡すると、問い合わせが多く、２時間で広告を止めたということです。
あいにく出張中の私は、水曜⽇の夜にならないと帰れないため、直近で訪問できるのが木曜⽇です。他の⽅の動きを聞くと、水曜⽇に現地訪問できる人がいるそうでした。
私は火曜⽇中に買付を送るので、優先してくれないかと打診するも断られ「２番手でもよい」という条件でしたが、木曜⽇に訪問することになりました。
翌水曜⽇の朝イチに、出張先から取引履歴のある都銀に資料を送り、評価を依頼しました。さらに木曜⽇に本業の休暇を取って現地訪問したところ、物件は空室の修繕がされていませんでしたが、それ以外は⼤した問題も⾒当たらないよさそうな物件でした。
前⽇に⾒に来た⽅は、購⼊条件をつけたみたいでしたので「それなら私は条件なしで、現状のまま満額の買付を⼊れるので、１番手にして下さい︕」とお願いして、すぐに買付を送付しました。
帰ってから⾦曜の朝イチに都銀担当者に評価を聞いたところ、机上では売価と同じかちょっと⾼めの印象を受けました。そこで、仲介さんに銀⾏評価の印象を伝え、フルローンが狙えそうであること、現状のまま条件なしで満額の買付を⼊れたこと、を理由に１番手にしてくれないかとお願いしました。
が、私の他にも２人競争相手がいるとのこと。なぜか木曜⽇の話から、さらに１人増えています。「３人目が現地を訪問したか︖」と聞いたところ、その⽅は何棟も持っておられ、融資がついてからしか現地訪問する気は無いとのことでした。
現地調査をしていないライバルが出現も
誠意をもって提案・交渉を続け、仲介さんの心を動かした
納得しない私は、その状態で買付を⼊れて番手を確保するなら、私が火曜⽇⼣⽅の時点で買付を⼊れたら１番手だったのではないかと主張しました。
また、１人目の⽅が木曜⽇に条件を取り外されたとかで、私と同時だとおっしゃいます。おそらく３人目の⽅に影響されたのだと思いますが、融資承認順で番手を決め、契約は融資特約なしで締結する、という話をされました。
私が打診している都銀は、審査に時間が掛かることで有名です。融資承認順だと、私が買える可能性はほぼありませんが、３人目の押しに影響されている仲介さんの様子からも、私が新たな提案をすれば状況がひっくり返る可能性はあると考え、電話口で頭を回します。
その場の判断で、私は売価以上の融資を引ける可能性があるので、１ヶ⽉待ち、そこで⼀番条件の良い買付を出した人に売却するのではどうか、と提案しました。逆に、もし融資承認順であれば、時間が掛かる都銀利⽤の私は間に合いそうにないので降りる、と表明しました。
仲介さんの話では、仲介手数料を倍額払うから減額して売って、という話も出たそうで、それは倫理に悖るので断った、ということです。しかし、それは体の良い値切り交渉です。
私の提案は全く違って「買い上がる可能性がある」という、売主さんにも仲介さんにも有利な話であること、を主張しました。そしてついに仲介さんに、私の⼼意気を理解して頂け、とりあえず売主に相談してからまた連絡する、という返事をいただきました。
そして翌⽇、仲介さんから私を１番手として融資特約つきの売買契約を締結すること、売主と仲介は売価を上げることが目的ではないので、価格はそのままでよいこと、を知らせる電話が⼊りました。
せっかく仲介さんに、良い条件で優先していただけたのですから、何が何でも銀⾏融資を通さなくてはなりません。
都銀担当者には「売買価格満額を希望するが、もし評価が売価以上なのであればオーバーローンも検討していただきたい」と正直に伝え、外部評価を依頼しました。オーバーの理由は、現空室の修繕が必要なことです。
約１ヶ⽉後に外部評価の結果が届いたところ、担当者は⾦額を教えてはくれませんでしたが、思ったより出た、とのこと。それを聞いて仲介さんに伝えるとともに、ただちに管理会社に連絡して空室修繕の⾒積もりを取りました。
その⾒積もりを銀⾏に提出して、オーバーの打診をしたところ、最終的に修繕費までは出ませんでしたが、決済時諸経費がちょうどカバーできる程度のオーバーローンが引けました。
予想通り、都銀の審査はたいへん遅く、融資解除期限にギリギリ本部承認が下りて、決済期限ギリギリに決済を済ませ、何とか無事購⼊することができました。
私が１番手を取れた要因は、売主さんと仲介業者に徹頭徹尾誠意をもって接したことだと思います。オーバーローンは初めてでしたが、これは銀⾏に良い決算書を⾒せたことと、１棟目でかなり⾃⼰資⾦を⼊れていたことが理由ではないでしょうか。
私は、元はかなり神経質な性格なんですが「今回は、多少の不利には目をつぶり、購⼊さえできれば細かいところは何でもよい」という感じで、基本的にはおおらかに全てを受け⼊れる覚悟でした。
これから物件を購⼊される⽅へ。現地調査はやはり重要です。古い仲介さんはまだまだ沢⼭いるので、そういう⽅には顔を⾒せて、誠意を尽くして話せば交渉ごともうまくいきます。
逆に、誠意を尽くしてうまくいかない相手とは、無理に取引する必要もないと思います。とにかく動きましょう︕私は、来年CF1000万を目標に、これからも買い進めていきます︕
関東地⽅じゅげむさん
■担当トレーナー：佐藤のコメント
じゅげむさん3棟目購⼊おめでとうございます︕着実に棟数を増やされていますね。
じゅげむさんは、会に⼊会してからずっとブレずにコンスタントに動かれていました。
必ず物件を買えるという、ゆるぎない確信を持って⾏動をされているように感じます。
今回、同じ都銀からの2棟目を購⼊でき、1棟目購⼊からずっと思い描いていた悲願を達成されましたね。⼤変喜ばしいです。
レポート記載いただいているようにこれまで「誠意を尽くして」銀⾏担当者と関係性を築いてきた結果だと思います。引き続き、これからもがんばってください︕︕
佐藤彰洋
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